Der Energiemarkt befindet sich zurzeit in großer Bewegung! Die extremen Preisentwicklungen an den Börsen sowie die bis vor kurzem noch drohenden großflächigen Preisanpassungen zum Neujahr sorgen für eine hohe Anspannung in der Welt der Energiewirtschaft. Die jüngst angekündigte Senkung der EEG federt jedoch für einige EVUs die Notwendigkeit einer Preisanpassungen ab und ermöglich sogar eventuelle Preissenkungen statt Erhöhungen.
Nichtsdestotrotz bleibt die Thematik für EVUs heikel und für viele Branchenvertreter rückt auch die notwendige Kundenkommunikation aufgrund von Preisanpassungen näher.
Besonders bei einem so delikaten Thema ist es besonders wichtig, eine gezielte und deeskalierende Kommunikation mit der Kundschaft anzustreben, die im Idealfall sogar neue vertriebliche Möglichkeiten eröffnet.
Unser hauseigener Experte Dr. Wolfgang Mohr hat in seiner Stadtwerke-Vergangenheit als Produktmanager diverse Preisanpassungen umgesetzt. Er weiß, was funktioniert und worauf geachtet werden sollte. Denn eine Preisanpassung, egal ob nach oben oder unten, stellt ein Stadtwerk nicht nur vor eine Herausforderung, sondern sie eröffnet zugleich neue Vertriebschancen für Cross- und Upselling
Wir haben 4 Hauptziele einer Preisanpassung definiert:
Möglichst wenige Kündigungen
Möglichst wenig mediale Aufmerksamkeit
Möglichst hohe Abschlussquoten bei Alternativangebot
Gewinnung von Neukunden bei fremden Preisanpassungen
Durch viele kleine Stellschrauben wie Prozessoptimierungen im Service und Marketing oder gezielter Angebote, lässt sich die Kundschaft vom Wechsel abbringen oder zum Abschluss von neuen Tarifen bewegen. Aber auch Feinheiten in der Formulierung und dem visuellen Design haben einen unglaublichen Einfluss auf die Reaktion der Kundschaft. Allein Illustrationen im Anschreiben sorgen für eine 323% Steigerung des Inhaltsverständnisses des Schreibens und leiten die Kundschaft zu den Punkten, die hauptsächlich an sie vermittelt werden sollen (Call-to-actions, „Sie müssen nichts weiter tun“, etc.). Es geht nicht darum, dass der Kunde den Inhalt liest, sondern es nimmt und weglegt, weil er sich richtig aufgehoben fühlt.
Hier finden Sie 9 Tipps für eine erfolgreiche Preisanpassung
Seien Sie ehrlich, authentisch und direkt in Ihrem Schreiben
Halten Sie Ihr Schreiben so kurz wie möglich (maximal Duplex)
Erzeugen Sie möglichst wenig mediale Aufmerksamkeit (z.B kein Pressetermin)
Nutzen Sie die Gunst der Stunde. Wenn andere EVUs Anpassungen machen, schicken Sie Ihr Angebot raus
Behalten Sie Ihren Kommunikationskanal bei, außer der Kanalwechsel ist signifikant schneller/besser
Ihr Response-Kanal sollte identisch zum Versandkanal sein
Heben Sie grafisch und farblich hervor, was gemacht werden soll (Call-To-Actions)
Stellen Sie nüchtern und trocken dar, was verpflichtend ist
Verschicken Sie den Beileger als Rücksendung (120g/m2)
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Anmerkung: clarifydata GmbH gibt keine Rechtsberatung, weshalb eine juristisch einwandfreie Wertung, Beurteilung und Rechtssicherheit nicht gegeben werden kann.