Steigende Gaspreise führen zu Kündigungen, Unsicherheit in der Branche und sogar zu ersten Pleiten, von denen insbesondere Energiediscounter betroffen sind. Diese Anbieter von dynamischen Preisen befinden sich zurzeit in einer äußerst brenzligen Lage.
Stadtwerke fangen an ihre aktive Vermarktung von Gasprodukten einzustellen, da die notwendigen zusätzlichen Mengen nicht wirtschaftlich beschafft werden können.
Szenarien über zusätzliche Grundversorgungs-Gaskunden durch Pleiten und Kündigungen beschäftigen ProduktmanagerInnen, VertriebsleiterInnen sowie auch die Vorstände/ die Geschäftsführenden der Stadtwerke landesweit.
Doch was lässt sich aus der ganzen Situation ableiten? Was passiert mit meinem Stadtwerk in diesen turbulenten Zeiten?
Im chinesischen setzt sich das Wort Krise aus zwei Schriftzeichen zusammen – das eine bedeutet Gefahr und das andere Gelegenheit. Der Fokus sollte deswegen immer auf der Gelegenheit liegen, die sich einem aus einer Krise eröffnet.
Gaskunden sind besonders wertvolle Kunden, da jeder Gaskunde auch ein potenzieller Stromkunde ist. Gleichzeitig liegt die Eigentümerquote unter den Gaskunden überdurchschnittlich höher als in anderen Commodities. Damit bietet ein Gaskunde ein überaus großes Cross-Selling-Potenzial. Es sind uns Energieanbieter bekannt, die bereit sind für einen Gas-Neukunden bedeutend höhere Preise zu zahlen als für einen Stromkunden.
Deswegen ist ein Kunde, der vom Energiediscounter zurück in die Grundversorgung fällt, aus Beschaffungssicht zurzeit zwar eine Herausforderung, aber gleichzeitig auch eine große vertriebliche Chance, die sich einem Stadtwerk eröffnet.
Der Kunde hat vorher entweder bei seinem Stadtwerk gekündigt oder hat sich bereits beim Einzug für einen anderen Anbieter entschieden. Daher sollte hier sehr schnell eine Ansprache mit dem Produkt und einem attraktiven Preis erfolgen, damit der Kunde dem Stadtwerk erhalten bleibt. Im Idealfall sollte dies nicht per Brief, sondern telefonisch oder am besten sogar persönlich erfolgen. Die Konversionsraten sind dadurch signifikant höher, da die persönliche Ansprache direkt ein anderes Verhältnis zwischen dem Kunden und dem Stadtwerk etabliert.
Das Stadtwerk kann sich mit einem soliden und beständigen Produkt präsentieren, dass den lästigen Aufwand eines jährlichen Wechsels überflüssig macht. Stadtwerke haben den großen Vorteil, dass sie exklusiv mit Stabilität und Regionalität punkten können. Die Marge muss hierbei nicht durch den ersten Abschluss generiert werden, sondern sie erfolgt schrittweise durch eine gezielte Betreuung des Kunden.
Diese vier Schritte zeigen den Verlauf des Prozesses:
Kommt der Kunde über die Grund- und Ersatzversorgung automatisch rein, mache dem Kunden ein günstiges Sondervertragsangebot für Gas
Präsentiere einen Bundle-Rabatt für einen preiswerten Stromtarif
Schließe nach einem Monat an mit Angeboten für weitere Energiedienstleistungen
Nachdem der Kunde im Stadtwerk verbandelt ist, betreibe eine aktive und dynamische Kündigungsprävention
So kann aus einem kurzfristigen Kundenkontakt eine langfristige, lukrative und beidseitig zufriedenstellende Kundenbeziehung entstehen.