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Wie treffen Kunden die Wahl für ihren Anbieter?


Die neue "Vertriebskanalstudie Energie 2023" von Kreutzer Consulting und nordlight research wurde veröffentlicht und sie bietet interessante Einblicke in die Entscheidungsprozesse der Kundschaft. Viele Kunden machen sich spätestens seit dem heftigen Preisschock aus dem letzten Jahr Gedanken über ihren Energieanbieter. Des Weiteren rückt die Branche immer mehr in den Vordergrund, da sie nicht nur aufgrund von Preisanstiegen an Aufmerksamkeit gewinnt, sondern auch, weil sie zentral für die Umsetzung der Klimatransformation ist.


So gehört das Thema Nachhaltigkeit zu den wichtigsten Entscheidungskriterien, wenn es um die Wahl des Energieversorgers geht. Für viele Menschen ist die Wahl des Energieversorgers und die Wahl des dazugehörigen Tarifs die wirkungsvollste Entscheidung, die sie für das Klima treffen können. Energieversorger sind in einer entscheidenden und mächtigen Position, wenn es um die Klimatransformation in diesem Land geht, wie wir in diesem Artikel aus dem letzten Monat behandelt haben. Hier gilt es den Fokus verstärkt zu setzen und Nachhaltigkeit in den Vordergrund zu stellen, um auf die Wünsche und Erwartungen bestehender sowie potenzieller Kundschaft einzugehen.


Eine weitere Erkenntnis der Studie ist die, dass eine durchdachte und funktionale Digitalisierung für die meisten Menschen neben der Nachhaltigkeit zu den zentralen Auswahlkriterien für ihr EVU sind. In einer Welt, in der fast jeder Aspekt des Lebens durch Digitalisierung betroffen ist und viele Tätigkeiten und Aufgaben durch digitale Lösungen stark vereinfacht werden, müssen Versorger auch hier gleichziehen. Dabei darf die Qualität der digitalen Leistungen aber keinesfalls unterdurchschnittlich sein. Zu viele Unternehmen gehen das Thema nur halbherzig an und werden dabei von einer (mehrheitlich ausländischen) Konkurrenz abgehängt, die das Thema Digitalisierung durchdachter angeht. Selbst der Industrieriese VW schafft es nicht, mit seinen E-Autos gegen die Mitstreiter aus dem Silicon Valley und Shenzhen anzukommen, die mit einem digitalen Mindset an ihrem Produktdesign herangegangen sind. Das Problem der stockenden Digitalisierung und der Innovationsarmut bei Stadtwerken haben wir bereits an anderer Stelle ausführlicher behandelt.


Neben diesen beiden Erkenntnissen liefert die Studie ein sehr erwartbares Ergebnis für den Platz1 Grund für die Versorgerwahl: Der Preis. In Zeiten der Polykrisen und steigender Kosten bei stagnierenden Reallöhnen wird der zu zahlende Preis für die meisten immer wichtiger, egal ob im Supermarkt an der Kasse oder beim monatlichen Abschlag. Der Wechsel ist heutzutage immer nur ein paar Klicks entfernt und warum sollte ein Kunde auch mehr zahlen, wenn ein anderer Anbieter bessere Preise für dieselbe Leistung hat. Hier wird es für Versorger wichtig eine intelligente Kundenbindung zu betreiben, um die eigene Kundschaft längerfristig zu binden und stetigen Wechseln trotz Marktschwankungen vorzubeugen.


Die eigenen Kunden zu kennen ist schwierig, da die Kundenmengen selbst für kleine Stadtwerke schon zu groß sind, um Prognosen über einzelne Kunden zu erstellen. Sei es die Affinität für Klimaschutzthemen wie bspw. PV-Anlagen oder Ökostromtarife oder die Höhe der Wechselwahrscheinlichkeit. Erst die technischen Entwicklungen im Bereich KI und Data-Science machen es möglich, dass EVU ihre bereits vorhandene Kundendaten in verlässliche Prognosen über die eigene Kundschaft umwandeln können. Unser Produkt CLARIFYDATA.BESTAND ist genau in der Lage diese Prognosen und weiteres aus den Daten von Versorgern zu erstellen. Wer also den Herausforderungen der neuen digitalen Welt entgegentreten möchte, sollte sich mit den Möglichkeiten, die sie bereitstellt, befassen und sie nutzen.

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